开店首月出单 1天卖8万美元!这个Shopee商家有啥秘诀
【金砖跨境】当很多同行慨叹经济形势不好、生意越来越难做的时候，一些出海商家却凭借敏锐的洞察力和超强的执行力，在多元化的全球市场中找到新的增长引擎，迎来一次又一次“爆单”。深耕钟表行业十多年的深圳通创科技有限公司(以下简称“通创科技”)就是典型代表。
在刚刚过去的Shopee巴西315消费者大促中，通创科技的单量同比去年翻番，这让它再次看到了巴西市场的潜力。把时间倒回至4个月前的Shopee 11.11大促，通创科技在一天内就实现了东南亚及拉美销售额超8万美元的成绩。
用通创科技总经理Troy的话说：“我们的业务覆盖全球，其中东南亚和拉美市场在近两年的增速是最快的。”
据悉，自2019年入驻Shopee以来，通创科技从马来西亚站切入，后又陆续开通了Shopee所有站点，而巴西站店铺则是从2021年开始运营的。短短几年时间，东南亚、拉美这两大新兴市场已然成为通创科技全球业务增长的亮点。
01、布局东南亚和拉美成为跨境电商新增长点
绕开竞争激烈的欧美市场，东南亚、拉美一定是跨境电商企业的不二之选。根据Insider Intelligence的一项预测：2022年零售电商增长最快地区是东南亚和拉美，他们分别以20.6%和20.4%的增速领跑全球。
从需求端来看，东南亚经济增长态势良好，相较其他地区而言，GDP增长的同时受通货膨胀影响较小，预计数字经济到2025年还将以17%的年复合增长率持续增长;而在拉美地区，受益于中产阶级和年轻人群的消费升级，以及政府的数字化转型战略，零售电商的规模在2022年突破1000亿美元大关。
从供给端来看，这无疑是中国企业借力电商平台出海的巨大机会。背靠强大的供应链实力和电商营销经验，商家可以用更多样化的、更高性价比的品质产品，契合当地市场的消费偏好，不断提高品牌在海外市场的好感度。
“东南亚是跨境电商新增长极，拉美则是跨境电商最后一个蓝海市场。”有业内人士如此形容。
在通创科技总经理Troy看来，虽然相比国内电商的发达程度，东南亚和拉美电商目前都还处在起步阶段，但市场空间会逐渐扩大。
“东南亚人口数量大，互联网用户基数也大。就跨境电商而言，东南亚的发展趋势非常乐观。”他谈道。地理位置距离中国近，物流时效比较快;政策友好，电商发展环境宽松;基础设施不断完善，让网购体验得以提升;这些都是吸引商家布局东南亚的优势条件。同样，拉美地区人口多、人均收入较高、互联网普及率高、大量消费品依赖进口等特点，也给商家带来了很大的想象空间。
对于通创科技这样一家集研发、制造和销售为一体，同时在中、高、低端三个层次都展开业务的商家而言，这样的机会自然不容错过。无论是针对东南亚消费者偏好物美价廉、款式简约的产品需求，还是针对拉美消费者偏好有设计感、款式新颖、颜色特别的产品需求，通创科技都能找到自己的市场空间。
而同时在这两大新兴市场处于头部地位的电商平台Shopee(2022年东南亚购物类App月活增速第一、巴西购物类App月活增速第一)，则成了通创科技的重点布局对象。“Shopee在东南亚市场知名度高、用户量庞大、口碑也很好，并且在拉美市场迅速崛起，用户体验也做得很好。”Troy指出。
比如，物流时效一直是困扰跨境卖家的一大顽疾，为此，Shopee推出了本地化履约服务，卖家只需将商品运货到当地市场海外仓或南宁仓，店铺产生订单后，打包出货、尾程物流派送等环节均由Shopee负责。得益于Shopee在各市场的履约交付网络建设，货物从离买家更近的仓库发货，省时又高效。
据Troy介绍，今年通创科技计划加大对两大新兴市场的投入：一方面，在东南亚市场，加强对越南、菲律宾、马来西亚等站点的运营;另一方面，拉美市场持续重点关注巴西市场;实现在Shopee平台的增长新突破。
02、从精细化运营中找到“爆单”秘诀
回忆最初运营Shopee店铺的情景，Troy谈道：“我们第一个月就出单了，然后又用了三个月时间来稳定增长趋势。”
对于新店铺怎么能在当月出单的问题，他强调，最重要的就是做好产品的差异化，“推出一些市场上没有的产品”，包括针对不同国家和地区开发不同的产品。
据悉，通创科技最初在东南亚卖爆的是一个款式比较简单、带有运动元素的手表，“这在平台上是头一次见”。然后，其从品质化的定位出发，通过Shopee广告、优惠券、赠礼等方式快速吸引买家。在巴西市场，通创科技第一款实现爆单的产品同样也是市场上比较空白的产品。
“我一直认为，真正的爆品都是从零开始的，如果大家都卖某一款产品，只能称其为市场爆品，而非单品爆品。”Troy解释道，“我们非常注重消费者的反馈，会根据不同市场本地用户的特征和喜好来开发适合该市场的手表款式。”
比如，针对东南亚消费者对价格敏感的特点，通创科技会重点开发价格在10美金左右的产品;巴西消费者喜欢层次感，通创科技的产品设计就会重点在表盘上下功夫，根据当前流行趋势设计新颖的款式。
“我们销售前端的运营同事每月都会进行市场数据汇总，与设计团队相互配合。在推出新品之前，我们首先对社交群组里的老客户进行调研，通过他们的反馈来选择上新。”Troy指出，市面上大多数产品都有同质化的问题，这个时候如果你能拿出不一样的产品，自然更容易脱颖而出。
与此同时，紧跟Shopee平台管理节奏，与平台经理保持店铺业务上的有效沟通，积极报名参加平台的各种主题活动，以借力平台活动资源来提高店铺的销售转化，通创科技的做法也可圈可点。
以去年Shopee 11.11大促为例，通创科技之所以能实现爆单，Troy认为，首要因素是“吃”到了Shopee平台本身高流量的红利——在这种全年的重要节点上，平台投入力度非常大，商家应该“顺势而为”;其次，通创科技不止针对产品进行营销，而是通过“多动销”、非单一爆款的方式来打造店铺。
运营层面，在11.11大促前，通创科技就准备好大促日活动折扣、促销信息、粉丝福利等话术，利用Shopee的聊聊工具，主动给每天进店咨询的用户发送大促日活动信息，并主动回访老顾客，通过发送促销信息和优惠券的方式促进复购。同时，运营人员会实时查看商品访问及加购情况，并据此及时调整商品优惠力度，以及与买家之间的沟通话术。
另外，通创科技也通过站外营销的方式给大促活动“加热”，比如，其利用Shopee x Facebook广告(CPAS)，让店铺涨粉量达到以往的2倍。
在今年Shopee巴西315消费者大促活动中，通创科技更是从售前、售中、售后等各个环节进一步优化细节，最终通过精细化运营取得超预期的成绩。
据Troy介绍，“售前”，积极回复买家的问题，耐心地为其答疑解惑，是让买家放心地下单的前提。而站内运营上要积极利用店铺广告进行产品的曝光引流及测款，并运用好店铺营销工具以提升销量，比如，设置大额优惠券，加购、套装优惠，老品带新品(新品做赠送礼等方式)等。同时，再通过社交媒体红人营销、Shopee联盟营销(AMS)、CPAS等站外营销方式，做好品牌宣传，为店铺精准吸粉。
“售中的细节优化包括：发货前，检查商品，确保商品的质量;完美的打包方式，确保商品运输中的防护安全;快速发货，缩减物流运输时间，让买家有更好的购物体验等。售后服务上，则要积极主动的去跟买家介绍商品的操作方法及产品功能特点，让他们更好的理解和使用商品，从而减少退货退款现象，同时，这也可以极大的增强粉丝粘性，促进老顾客回购。”Troy谈道。
03、从“卖货”向“精品”、“品牌”进阶
凭借强大供应链实力，中国制造正以更高水平参与全球价值链，已是个不争的事实。这一趋势带来的直接影响就是，中国商家开始从“产品出海”向“品牌出海”的阶段进阶，从“铺货”思维转变为“精品”思维、“品牌塑造”思维。
而在东南亚及拉美两大新兴市场，人口消费力逐步攀升，品牌消费需求也在顺势扩大。有数据显示，预计2030年，东南亚整体人口消费规模将突破4万亿美元，其中中产阶级将占总人口的67%;拉美市场拥有高消费力的富裕/中产阶级也开始倾向数字消费，以巴西市场为例，在富裕/中产阶级互联网用户中，2020年数字消费者占比分别同比上涨了20%和27%。同时，这两大新兴市场消费者对新品牌也保持着高开放度，品牌的个性化体验和性价比是他们关注的重点。
这意味着，中国商家正值借力电商平台实现向新兴市场输出品牌的最佳时期。
通创科技旗下拥有三大品牌，依次定位在低、中、高端，以吸引不同的目标消费群体。在品牌打造上，通创科技的方法论可以归结为三点：做好客户运营、采用“长期主义”的营销手段，以及持续提升服务水平。
客户运营方面，Troy指出，通创科技每周都会给粉丝发福利，送免费礼品、赠超级大额优惠券等，把粉丝、顾客当“小情人”，积极进行互动。同时，也把他们培养成自己的“优质用户”，让他们参与到后续新品计划当中。比如，在正式上架一个新品前，通创科技会先通过社媒征集老客户的意见，如果老客户的反馈好，才会在站内广告中再加大推广宣传力度。
营销策略上，通创科技擅长把站内站外资源结合，并通过Shopee平台牵线搭桥，实现效率优化。其中，社媒推广、网红营销，对其打造品牌形成了很好的助益。比如，通创科技旗下的其中一个品牌是国际市场上最畅销的品牌之一，它往往会请一些Facebook上的垂类达人拍摄视频进行产品宣传。
“对于产品来说，广告的投产比很容易衡量，但对品牌来说，就必须做好长期投入的准备。”Troy总结道，“我们请社媒网红打广告，不仅是想提升产品的销量，另一方面也希望更多人能看见并认可我们的产品和品牌，逐渐积累品牌影响力，这是一个长期的过程。”
服务体系建设方面，Troy指出，除了使用Shopee跨境物流服务(SLS)，之后会考虑在当地的海外仓备货，以提高买家的收货时效。同时，通创科技也正在完善巴西的线下代理，当消费者买到了不喜欢的商品或者遇到问题需要退货时，就可以在当地直接解决。这种购物体验的优化也是树立品牌形象的重要举措。
对于通创科技而言，在全球市场的布局当中，以欧美网购成熟站点作为基础的同时，积极探索新兴市场机会，无疑是加速品牌出海的重要举措。深入洞察新兴市场的消费需求、借助平台资源为打造品牌蓄力，在提供优质产品的前提下，持续优化购物体验、通过多样化营销手段传递品牌价值——这是广大出海商家能从通创科技身上得到的启发。