深耕拉美11年 EBANX如何破解中国出海企业本土化难题

　　【金砖跨境】在拉美这一全球公认的新兴市场，前有MercadoLibre、亚马逊早早“抢位”，后有Shopee、SHEIN、速卖通大力跟进，各大电商平台逐鹿中原。伴随电商市场规模快速增长，拉美的支付、物流等配套基础设施的建设也面临着升级、提速的要求。

 

　　据世界银行的报告显示，在拉美，四分之一的成年人没有银行账户，不到三分之一的人拥有信用卡，很多人无法使用转账、汇款等基本金融服务。同时，由于拉美国际信用卡普及率低和支付技术成熟度不一，支付格局较为分散化，存在着超百种的支付方式。因而，跨境电商的交易量和客户转化率受到极大的限制。这样的市场空白下，一批承接本地化业务的公司拔地而起。来自巴西的数字支付公司独角兽EBANX就是一个代表。

 

　　过去11年时间里，EBANX的业务覆盖了整个拉美地区，先后获得安宏资本、FTV Capital等境外机构的投资。2022年，EBANX将业务拓展至非洲，商业版图扩展至全球。如今，其业务已覆盖15个拉美国家和3个非洲国家，帮助Shopee、Spotify、速卖通等500多个跨国企业触及7000多万拉美消费者，每天处理超200万单交易，每年处理资金量高达数十亿美元。

 

　　EBANX的成长离不开围绕跨境电商本土化所建设的基础设施——以金融服务为主的新基建。EBANX化繁为简，在支付方面，创新性地推出集合100多种支付方式的支付平台，解决拉美支付格局分散化问题;同时提供售后服务团队，为合作的跨境企业提供售后服务支持。

 

　　“通过技术来解决支付问题”——这是EBANX从成立之初就定下的方向。除了三位创始人都是技术性人才出身，公司员工三成以上为工程师，负责数据、产品等研发工作。其支付平台以内研技术为基础，将多种支付方式用单一API集合在一起，在跨境电子商务交易流程中提供端到端的支付解决方案。

 

　　“我们运用技术为商户和消费者提供简单便捷的支付体验。在创造高科技支付解决方案和产品时，确保产品在诞生之初就有高可用性、高扩展性，从而能应对不断增加的需求。”EBANX联合创始人兼首席执行官João Del Valle指出。

 

　　“我们希望将跨国企业和拉美和非洲等新兴市场的成百上千万消费者联系起来。”EBANX全球支付总裁Paula Bellizia补充道。

 

　　日前，金砖跨境围绕拉美电商支付话题与EBANX联合创始人兼首席执行官João、EBANX全球支付总裁Paula Bellizia进行了一次交流。对话实录整理如下：

 

　　一、对症下药：100多种支付方式应对拉美分散的市场格局

 

　　金砖跨境：这几年拉美跨境电商很受关注。你认为中国商家要在拉美市场立足，有哪些重点注意事项?

 

　　EBANX：从我们的角度来看，我认为出海商家首先需要选择的可靠、高效的支付解决方案。像速卖通、Shopee等跨境电商大平台在拉美地区拓展业务，都寻求了最合适的支付企业来解决支付问题。

 

　　2013年，速卖通开始和EBANX合作，改进支付解决方案，以提高其客户转换率。从那开始，我们为速卖通提供支付解决方案，向速卖通提供包括本土信用卡支付在内的多种支付方式，帮助速卖通为巴西乃至全拉美地区众多消费者提供便捷的服务。之后，我们又和Shopee进行合作，帮助他们在巴西、哥伦比亚、墨西哥等地进行扩张。

 

　　所以，如果跨国企业进入拉美市场，没有很好的支付解决方案，没办法进行收款的话，那是不可能成功的。

 

　　金砖跨境：目前，拉美消费者首选的支付方式是什么?当地电商支付存在什么问题?

 

　　EBANX：目前，因信用卡普及率低，拉美各国都有各自不同的主流替代支付方式，使得在拉美开展业务的跨国企业面临一定的支付壁垒。

 

　　具体而言，巴西的支付技术较为成熟，市场竞争活跃，主流支付方式以即时支付Pix、国内信用卡为主。其他国家则支付技术较不成熟，本土一家或两家收单机构可能会独占山头，支付方式不一，有借记卡、国际信用卡、国内信用卡、数字钱包和现金券等。

 

　　同时，支付安全还是大众比较担忧的问题。无论是跨境企业还是拉美消费者都看中支付成功率和支付安全性，所以支付企业需要一方面支付拒付率保持在安全水平，另一方面保障支付的成功率较高。既要提供便捷性，也要提供安全性，让商户和消费者都获得简单又安全的支付体验。

 

　　支付体验看起来简单，实际上背后是复杂的技术。EBANX针对拉美分散化的支付格局，打造了一站式支付平台，提供100多种支付方式，并不断进行前端和后端技术的优化和升级。

 

　　金砖跨境：在一站式支付平台上，EBANX提供100多种支付方式的内在逻辑是什么?

 

　　EBANX：提供100多种支付方式的内在逻辑主要有三个方面：

 

　　第一，应对拉美支付格局分散的问题。拉美当地有很多不同的货币币种，还有不同的支付方式，包括凭证支付、现金支付、账户转账、钱包和信用卡支付等，所以我们解决这些复杂性，将当地不同支付方式集成在平台上，支持消费者所支持的支付方式。

 

　　第二，提供化繁为简的服务。我们用单一的API以统一的方式将技术连接起来，集成超过100种支付的方式。对于商户而言，不用面对拉美复杂的支付格局，而是直接使用一站式平台，获得非常顺畅简单的用户体验。

 

　　第三，将商户和消费者两边的需求联系起来。对于商户来说，他们可以自行选择自己接受的支付方式，另一边通过我们提供的技术，能够应对当地消费者不同的支付方式。

 

　　二、全球扩张：成为出海企业的本土化“新基建”

 

　　金砖跨境：从2012年成立至今，EBANX的业务发展路线大致是怎样的?

 

　　EBANX：自成立后，我们实现了不同的里程碑，其中一个是合作商户类型越来越多，比如阿里巴巴旗下的跨境电商平台全球速卖通、Shopee、Spotify，我们不断帮助合作商户深入拉美的各个市场。

 

　　伴随着国际商户不断扩大业务版图，EBANX也以拉美和非洲等新兴市场为中心向全球拓展业务，提供本土化的支付解决方案，满足国际商户的业务需求。2012年，EBANX主要服务于巴西市场，2015年扩张到拉丁美洲的其他4个国家，秘鲁、智利、哥伦比亚和墨西哥，之后每一年都在扩张，进入到2-3个新的国家，比如厄瓜多尔、阿根廷等。去年，我们决定扩张到拉美以外的地区，将业务拓展至非洲。目前我们总覆盖15个拉美国家和3个非洲国家。

 

　　金砖跨境：作为金融科技公司，EBANX主要的竞争优势是什么?

 

　　EBANX：首先，作为一家成立于拉美的公司，我们非常了解新兴市场的复杂性，在拉美和非洲开展业务，并逐步在18个国家建立起金融服务生态系统，提供本土的支付解决方案，保证了支付的安全性。

 

　　其次，站在技术发展的前沿，我们建立起一体化的这种支付平台，用提供100多种支付方式的一站式平台来解决拉美和非洲支付格局分散问题，成为连接跨国企业和拉美和非洲成百上千万消费者之间的纽带。

 

　　最后，我们运用本地知识为其解决本地挑战，通过以支付服务为主，帮助客户取得更好的业绩，提高交易量和转换率。我们建立起全球的团队，为跨国企业提供个性化的支付解决方案，承接企业业务的本地化，帮助满足当地的标准要求。

 

　　金砖跨境：以中国合作伙伴为例，EBANX如何为跨国企业提供一些定制化的解决方案?

 

　　EBANX：从创立之初，EBANX就非常重视中国的商户。全球速卖通是EBANX的第一个中国商家。与全球速卖通合作后，我们持续投入力量，为向拉美市场扩张的中国B2B或者技术公司提供收款付款服务，为其提供一体化的支付的解决方案，帮助他们收款付款、接受当地的付款方式，并提供小额支付，推动中国商户进行向外的资金付款和分发。

 

　　在上海，EBANX组建了25人的服务团队，确保中国商户和拉丁美洲之间建立起非常好的连接和联系，为商户供高水平的服务、好的支付表现和技术。如今全球疫情消散后，我们还将会拜访对我们具有战略重要性的客户。

 

　　除此之外，EBANX一直追踪着客户全方位的需求。在拉美当地，我们本土的团队为平台和商家的其他职能部门提供服务。总的来说，我们会提供一些量身定制的解决方案、流程、技术，服务于客户的具体支付需求。

 

　　三、核心动力：用技术解决支付问题

 

　　金砖跨境：EBANX定位为“金融科技公司”，怎么体现技术上的优势?

 

　　EBANX：我们处在技术的前沿，重视着技术的可持续性。一站式平台的技术，是由公司内部研发，是EBANX的专有技术，也是EBANX和其他的公司的一个区别所在。就该技术而言，一站式平台前端使用最现代化的API和统一对账，从而实现多种支付方式集合于一个平台的可能，后端则是EBANX陆续与拉美当地的50个合作伙伴进行合作，集合了超过100种的支付方式。

 

　　从公司诞生之初，EBANX就极为注重技术。我们几位创始人都一致认为，公司的理念是通过技术来解决当地市场的支付问题，同时EBANX研发部门的员工占据公司很大比例，员工三成以上都是工程师，负责数据、产品等工作。当然，在用技术创造解决方案和产品时，我们会保证产品具有高可用性、高扩展性，从而去应对日益增长的需求。

 

　　我们是一个技术公司，也是一家金融服务的公司，通过技术，我们既能够提供收付款的服务，每天成交量达200万笔交易，每年处理资金量达数十亿美元，也有非常好的商业模式，为全球所有地区的商家提供各种不同层级的这些技术，包括支付、收款、资金分发、结算在内的整个支付领域的金融服务。

 

　　金砖跨境：你们认为支付企业的成功标准有哪些?

 

　　EBANX：支付企业的成功有很多不同的衡量标准，比如企业在市场中的影响力和话语权。我们看到，中国本土的头部支付商，不只为人们提供收付款服务，还进入到人们生活的方方面面，以多方位的影响力牢牢占据着大部分市场份额。所以影响力可以来衡量一个支付企业是否成功。

 

　　商户和消费者的支付体验也是衡量一个支付企业是否成功的标准，这点可以从支付成功率和支付安全性两方面为标准进行解释。就支付成功率而言，如果100笔交易中，支付成功率达到90%~95%，那可以说支付企业是成功的。

 

　　同时，使用信用卡支付方式的话，会涉及到欺诈问题，所以支付企业要确保将欺诈率降到几乎为0。一个成功的支付企业应该将欺诈率降到0.3% -0.5%，从而保证消费者安全的支付体验、和商户较高的客户转换率。

 

　　当然，一个成功的支付企业，还要有远大的愿景。像EBANX的话，每天以高支付成功率和安全的支付环境为数百万的消费者提供服务，一天处理达交易量200多万笔，是为了将跨国企业和拉美和非洲市场成百上千万的消费者能够联系起来，成为它们之间的桥梁和纽带。

 

　　金砖跨境：就上述成功标准来说，EBANX目前发展到什么阶段了?

 

　　EBANX：我们经过了非常长的发展旅程，有超过十年的历史，希望接下来的十年将会是增长的十年，我们将在全球进行扩张。

 

　　回顾过去的十年历史，我们经过了一个非常成功的发展历程，成为一家成熟的企业，有不错的盈利水平，积极的现金流，非常高的增长率，每年处理的资金量达到数10亿美元。

 

　　EBANX是一个成熟的公司，也是一家年轻的公司。未来，我们将会进入到更多的市场，继续在美国、非洲、拉美进行拓展，我们的步履永不停下。接下来的十年，我们未来会继续为商家提供好的服务和密切的合作，让EBANX能够有更辉煌的成长历程。