极客产品大众化 纵维立方用桌面级3D打印机攻略海外市场

　　品牌名称：

 

　　纵维立方ANYCUBIC

 

　　创立时间：2015年

 

　　核心产品：系列3D打印机、3D打印耗材、专业软件工具等

 

　　销售渠道：亚马逊、天猫、京东、速卖通、独立站、代理客户等

 

　　主要市场：欧美、亚太等地区

 

　　融资情况：2021年获得IDG资本、高榕资本的投资

 

　　将时间倒转回八年前，那时“3D打印热潮”一度席卷国内市场，变成一个机不可失的“时代风口”。

 

　　众多创业者和投资机构都投身于3D打印这个闪耀着“未来产业”光彩的赛道之上——每个人都笃定地认为自己找到了在“制造业革命”中制胜的不二法门。

 

　　然而，骨感的现实最后呈现的却是一个“大浪淘沙”的故事：由于商业化程度低、应用门槛高、可选材料较少等因素的制约，绝大多数“头脑一热”而入场的选手都被淘汰出局，只有少数底气足、实力硬、想法成熟的企业真正地从这一热潮中成长为行业龙头。

 

　　纵维立方(ANYCUBIC)正是这一批“笑到最后”的胜利者之一。作为自肇始之初便力主开拓消费级市场、坚定押注光固化技术的大胆先行者，纵维立方凭借过硬的技术和“使极客产品与大众消费兼容”的商业思路，在短短数年间跃升至3D打印赛道的第一梯队，目前公司业务覆盖超过全球100个国家和地区。

 

　　“为智造自由。”创始人欧阳露表示，“ANYCUBIC由'ANY'和'CUBIC'组成。无论你想创造什么，ANYCUBIC都可以帮你实现。为任何人带来无所不能的创作自由，这就是创建这家公司的初心。”

 

　　对纵维立方而言，让原本作为高新技术的3D打印能够被普通人“玩转”、能够进入家庭的日常生活场景之中，不仅是一条想象空间更广阔、增长机遇更多样、行业影响更下沉的战略路径，更是一群脚踏实地、稳中求进的“理工大佬”的产品哲学。

 

　　“我们的研发理念很朴素，就是更简单、更实用、更智能。”纵维立方联合创始人、奥克兰大学材料学博士欧阳欣表明。在纵维立方的发展蓝图中，未来的3D打印赛道，必将围绕“便捷”这一关键词而形成增长势能，而纵维立方也将顺应趋势，完成从配件供应商到设备制造商、再到智能服务商的定位蜕变。

 

　　迄今为止，纵维立方已发布超过20款明星产品，累计销量100万台，连续7年保持高速增长，年销售额超过10亿元人民币，曾获意大利A'Design Award设计大奖、亿欧EqualOcean 2022中国全球化品牌百强、获评贸易新业态风云榜单“跨境电商新锐品牌企业”、并获得德国权威媒体ALL3DP“光固化领域先驱(Pioneer)”的荣誉称号。

 

　　01、后来者居上 如何用“杀手级产品”制霸新兴赛道?

 

　　尽管今日的纵维立方已享誉全球，但其开展3D打印整机业务的时间却相对晚近。与同在第一梯队的其他品牌相比，纵维立方无疑属于“后来者居上”，这种逆转与其弯道超车的破局策略密不可分。

 

　　回望2016年的3D打印市场，那时，由于行业过热，整个赛道呈现一幅鱼龙混杂的局面：在资本的助推下，大量初创厂商涌入这一领域，并把精度要求和产品专业性相对较低的“消费级产品”作为进军3D打印行业的主要跳板，因而在这个时间节点上，各种消费级打印机开始井喷式地涌现。

 

　　然而，在他们当中，大多数厂家本身并没有过硬的研发实力，也缺乏打造“超级解决方案”的商业定力，更多的还是在既有的成熟技术(FDM:熔融沉积成型技术)基础上不断微调，尝试用更加下沉的价格带和不断降低的生产成本来为自己铸造竞争壁垒。

 

　　这种“行业共识”很快就导致了消费级产品的过度泛滥——巨量大同小异、缺乏创新、打印精度乏善可陈的FDM打印机被推到市场上。同质化的内卷很快就造成了“消费级市场”的雪崩：2016年中期，智研咨询的一份调查报告表明，低端供应的飙升加剧了竞争烈度、降低了利润空间，许多3D打印企业在这种过热的行业形势中遭遇了“寒冬”，被迫退出C端市场——其中不乏像Solidoodle、Pinshape、3D System和Stratasys这样的国际老牌。

 

　　正是在这一背景之下，纵维立方姗姗来迟，在消费级FDM打印设备竞争最激烈的“顶点时刻”，完成了从配件供应商到整机制造商的身份转换。

 

　　“早期我们是纯电商模式起家，主要向海外卖一些3D打印配件。”纵维立方相关负责人表示。在出海过程中，创始团队发现，短短数年间，3D打印机相关配件的需求量猛增，占比高达40%到60%，具有蓝海市场的潜质。此外，当时他们还惊讶地发现，许多人在用他们生产的配件组装成整机卖向海外，价格相较于零散配件至少可以翻两倍。

 

　　“所以我们在2015年末成立公司后，就决定全力押注整机业务。当时下了很大决心，虽然我们的配件业务销量很好、也很赚钱，但我们还是直接砍掉了整个配件业务，决定专注在整机的打造上。”该负责人谈道。

 

　　然而，正如前文所述，纵维立方甫一创立便遭遇了空前的“大内卷时代”。由于最开始尝试的FDM产品底层都是开源的，各厂商之间的区别很小，他们很快就走到了打价格战的白热阶段，所以利润率也在持续走低。

 

　　面对这种困局，纵维立方给出的破局之策是创造一款足够强大的“杀手级产品”，树立起品牌声量和议价能力。而在当时还只被应用于工业级产品上的光固化技术，便是在这一战略诉求之下进入了研发团队的视野。

 

　　LCD光固化技术，即使用液体光敏树脂作为基材，用底部光源所发出的特定波长和强度的紫外线将其逐层固化，伴随着建筑平台从树脂槽底部的逐步上升，自上而下的模型最终得以成型。同采用传统熔融沉积成型技术(FDM)的机型相比，光固化设备在打印速度、模型精度和操作体验上都有更佳的表现，“适合制造具有复杂内部结构和细节的小型产品”，更契合C端个人用户的需求。但碍于种种技术和硬件上的障碍，长期以来，这种技术路径始终未被引入消费级产品的领域，罕有消费级产品采用。

 

　　因而，纵维立方决定做“第一个吃螃蟹的人”。通过解决核心部件的耐热性能与液晶显示屏的使用寿命等关键难点，纵维立方的研发团队攻克了LCD光固化技术的应用障碍，并将其移植到消费级产品之中，最终找到了帮助自身突破内卷僵局的推动力。

 

　　“2017年9月，我们发布了自己的首款消费级LCD 3D打印机Anycubic Photon。这一产品取得了空前的成功，深受市场追捧。在此之前，我们的整机一个月可能只有几十台的销量，但在这款‘杀手锏’推出后，我们的月销量骤增至数千台之多，一举打响了光固化品类的名声，也做大了这个品类的体量上限。”其相关负责人表示。

 

　　复盘纵维立方的成功，该负责人指出：“在一条极为年轻的赛道上，产品的入场时机显得尤为重要。”一旦具有颠覆性的产品出现，新的技术路线便可以支撑起足够庞大的业务体量。而打造出这种颠覆性产品的能力又与企业的技术积累、材料研发与用户洞察能力的建设密不可分，纵维立方早期稳扎稳打的扩张风格恰好为此奠定了坚实的基础。

 

　　02、从产品中心到客户中心 怎样把“极客产品”做成“大众消费”?

 

　　怎样做才能让产品在内卷严重的“桌面级3D打印机”品类中脱颖而出?谈及这一问题，纵维立方给出了这样的答案：把研发重心放到客户本身之上，围绕用户的使用体验探索解决方案。

 

　　“回归用户体验”的回答，实际上源于桌面级设备的最大特征，即其“亲民”的属性：相对较低、普通消费者也能承受的价格，意味着它们有着更广泛的潜在消费群体;其相对小巧、简易的结构也更适合中小企业和个体生产者购置和使用。“医生、学生、工程师、艺术家、制造商、医生、汽车维修工、ACG手工制作者等对此都有需求。”纵维立方相关负责人指出。

 

　　而对于这些具有不同职业背景的消费人群来说，共通的核心诉求莫过于如下几点：

 

　　其一，高品质的打印效果，设备应当打印出高质量的模型，满足他们的制作需求;其二，简单易用的操作系统，操作系统应当易于上手，以便于快速掌握设备的使用方法，提高制作效率;其三，多样化的材料支持，设备能够支持多种材料的打印，为用户提供更多元化的选择;其四，可靠稳定的设备性能，设备应当具有可靠的性能和稳定的工作状态;其五，足以让大多数消费者支付得起的合理价格。

 

　　如果要在这些需求中挑出一个最重要的，纵维立方的选择是“便捷性”。据其相关负责人介绍：“对于消费级产品而言，衡量产品素质最重要的尺度莫过于其使用是否简易、快捷。”

 

　　他表示，实际上消费级3D打印机对应的核心参数并没有一个标准的评价体系，更多是设备整体的性能。然而，很多厂家陷于一种“内卷的怪圈”，将主要的研发精力放在了对于参数的永无止境的提升，把产品的硬件数据当成了研发活动的核心和标尺。

 

　　“参数在物理上永远没有上限，而且目前能够达到的精度对于普通消费者来说已经够用，比如精确到40、50微米的程度，肉眼根本看不出任何区别。”该相关负责人指出。基于这种现实，一个理性的论断是，真正的研发核心在于摒弃“参数崇拜”、回到用户本身。

 

　　“现在的产品竞争，仍然应该围绕用户的使用场景来进行探索。3D打印发展了那么多年，但是我们的消费群体却没有发生明显变化，仍是围绕着偏极客类型的用户，所以，未来竞争的方向一定是把机器的操作流程做得极端简单、把等候时间缩得足够短，从而纳新扩圈，把蛋糕做大，摆脱盲目的内卷”。他进一步解释道。

 

　　“比如其他机器组装起来需要安装100个螺丝，但我们简化到只需要10个;再如采用一体化的DIY板子，更方便用户调试，为其省去了每次开机都需要的调试过程;还有将传统的彩屏改为打印速度更快的黑白屏幕，减少用户的等待时长等。”

 

　　从某种程度上来说，降低3D打印设备的使用门槛、提升普通消费者的使用体验、弥合专业性与便捷性之间的鸿沟，早已不仅是纵维立方的差异化策略，而是更进一步地演变成了一种品牌主张与产品哲学。

 

　　“从一开始，纵维立方就选择了消费级市场，这是因为我们从始至终都认为3D打印应该是一个大众化的创作工具，在未来可能会像现在的2D打印机一样普及。而我们建立品牌的初心就是让3D打印技术成为所有消费者都能够接触、了解和使用的新兴技术，并通过以3D打印技术实现每个人的创作和智造自由。”上述负责人说。

 

　　也正是在这种愿景的引导下，纵维立方把3D打印这种本属于少数专业人士的小众设备带到了大众消费领域之中，让“极客产品”变得与普通百姓之间更有“亲和力”。

 

　　03、三次转型 创新如何成为纵维立方的发展引擎?

 

　　作为一种硬核科技产品，对3D打印设备这个品类而言，技术创新无疑发挥着至关重要的作用，也是最能吸引“极客”用户为其买单的“产品爆点”。

 

　　纵维立方正是这样一把抓“爆点”的好手。从2017年率先将光固化技术引入消费级设备，并在次年推出自研切片软件，到开创性地采用了黑白屏设计，再到首个推出消费级DLP(数字光处理技术)产品，纵维立方每一次市场扩张的节点，其背后都以扎实的技术创新为基石。

 

　　也正是这种源于创新的巨大驱动力量，促生了纵维立方的三次战略转型：

 

　　“纵维立方在成立初期主要是以硬件供应商的身份活跃在市场上的，专注于生产智能制造和工业互联网设备的硬件产品。随着市场需求的变化和公司的战略调整，纵维立方开始逐步向设备制造商和3D打印服务商方向转型。在这个逐步转换的过程中，品牌的自我认知也发生了相应的变化和发展。”相关负责人表示。

 

　　“在硬件供应商阶段，我们是以产品为中心，以创新为路径、以品质为落足点。后来当我们开始逐步向设备制造商方向转型时，便开始从以产品为中心转变为以客户为中心，强调通过系统性创新为用户提供更先进的消费级产品。如今，作为一家消费级3D打印服务商，纵维立方的自我认知再一次改变，从以客户为中心转变为以创新为中心，强调为客户提供高质量的便捷解决方案和服务支持。”他谈道。

 

　　如今，纵维立方的创新已经不仅仅只局限于“打印设备”这一隅，而是向着更广泛的上下游进行纵向拓展，力图打造出一个“3D打印生态”和“解决方案大全”。

 

　　溯及上游，纵维立方目前已经将研发创新的精力投诸打印基材之上。相关负责人指出，3D打印技术并非“无源之水”，基材的创新是设备创新的先决条件，“材料迭代对3D打印产业而言意味着新的机遇，对我们而言，后续的发展仍要依托于材料进步”。

 

　　正是基于这种判断，纵维立方建立了自有的耗材产品线，力图在材料方面取得更大的突破。此外，纵维立方还会在研发时基于新材料的适配度进行设备研发，使材料迭代能够反哺设备功能的更新。

 

　　而走向下游，纵维立方也早已开始布局3D打印的客户端服务体系，如APP、切片软件、资料库、视频教程等都已经形成规模，旨在最大程度地降低3D打印设备的使用门槛，为用户带来更便利、更灵活的科技体验。如纵维立方的APP便可以为用户提供远程控制、一键打印、一键切片、准备事项检测以及自有模型资源库等直击“新手玩家”痛点的便利功能，能够保障用户在零基础的情况下成功打印模型。

 

　　其相关负责人指出：“智能时代汹涌而至，单单只是设备硬件上的创新已经不足以适应用户多元的产品需求，必须在下游的操作服务上也进行系统性的创新，提供全套的3D打印解决方案，才能够整体提升用户体验。”

 

　　而纵维立方目前最大的优势就在于这种完备的“全链路创新”：从FDM到LCD、再到DLP，从基材到设备、再到APP，无论是在技术路线上、还是在产品线，纵维立方都实现了生态的闭环，可以满足各类需求。