Shopify物流中国区Sally:应对供应链波动的三个策略

2023-08-30 10:59:23

  【金砖跨境4月20日消息,在金砖跨境(第三届)DTC品牌出海用户增长峰会暨EBRUN全球好物颁奖典礼上,Logistics by Shopify中国区市场负责人Sally发表了题为《Shopify物流助力品牌商家一起成长》的演讲。她指出,在2023年,供应链波动将会变成常态,跨境企业对于渠道的拓展会变成核心销售策略。同时,AI与大数据分析也将颠覆物流行业,在未来靠"堆人"的运营优势将不会存在。

 

  “今年跨境商家的生意并不好做。”在Sally看来,由于通货膨胀、地缘政利率等因素的影响,欧美等市场消费降级的趋势十分明显。爆仓、库存挤压、供应链断裂等痛点也将继续给商家带来运营和成本控制的挑战。

 

  Logistics by Shopify(以下简称Shopify物流)的数据也显示,有约60%的Shopify Plus商家会因产品缺货而损失销售额;55%的Shopify商家表示由于供应链原因不得不调高价格。

 

  因此,Sally认为,如今商家应该更加专注的是如何降本增效、抓住自己的运营能力,以及提高客户转化率等更加精细化的运营上。

 

  “物流通常被认为是独立站运营的最后一个环节,因此商家经常会通过挤压物流成本来增加利润。但其实物流是一个从头贯彻到尾的非常重要的环节,如果做好整个物流的运营,这将对提高消费者复购率、提升网站转化率、增强品牌信任度有非常大的帮助,物流也是商家整体业务增长的策略。”她谈道。

 

  因此,Sally也观察到如今商家应对市场冲击的三个主要趋势:

 

  1、渠道拓展变成核心销售策略

 

  从整体购买行为来看,北美消费者在疫情后依然更依赖于线下消费习惯。因此在决定购买之前,会多渠道先进行产品尝试,欧美超过一半的消费者会在接触到3-5个渠道后对产品产生购买行为。

 

  对于此,Sally看到,商家逐渐重视多渠道拓展的趋势,有87%的Shopify商家已经开始拓展或者考虑开始B2B渠道。在此趋势下,商家需要为销售渠道扩张带来的对应供应链压力做好准备,包括如何做好库存管理、定价和促销策略等。此时,选择好的物流解决方案至关重要。

 

  尤其是对于成熟卖家而言,对于物流上的痛点五花八门,面对的更多就是精细化库存管理、降本增效、如何做合规等方面的需求。对此,Shopify物流的产品亮点之处,就是可以通过一个物流综合解决方案,来帮助商家做多渠道销售的库存管理的痛点突破。

 

  2、通过物流提高用户体验,拉动购物转化率

 

  Sally看来,当下跨境电商市场的流量成本高企,竞争激烈,尤其对于中小卖家而言,最难的就是在起步阶段,由于没有经验,也很难讲好品牌故事。对于该类型的商家,要注重的就是在消费体验上下功夫,来提升购物转化。

 

  而如今免费配送的体验已成为大多企业的标配,与此同时,提供确定性的履约时效,也是很多消费者的需求。根据Shopify物流的数据显示,有45%的消费者希望能在结账页面看见可靠、动态的交货时间,25%的商家通过在产品和结账页面展示动态的交货日期,转化率可以提升25%。

 

  因此,在帮助商家与消费者建立信任感和提高售后体验上,Sally认为,可以借助Shop promise功能,来给消费者一个确定性两日达的信号,来提升消费者对于品牌的好感。

 

  据介绍,通过Shop promise快速徽章对于商家订单转化率的提升能达到25%左右,对于一些强调时效的商品类型,平均转化率可提升高达70%左右。

 

  3、AI与大数据分析将颠覆物流行业

 

  如今有约22%的商家表示,想添加更多AI自动化和数据分析进入现有的供应链管理中。

 

  “在未来靠"堆人"的运营优势不会存在。”在Sally看来,对整个物流行业来说,AI的应用对整个物流行业将有颠覆性影响,可以实现如改善商家的运输路线、监控库存、自动调库、自动发货、智能分仓等一系列的动作。而目前,这些功能通过Shopify的物流系统已经都可以实现。

 

  “今天的DTC商家,现在仍是以非常割裂性的方式,去拉通不同环节。对于头程、美国过关、尾程等各环节的数据也非常割裂,一个环节出错,可能会牵动影响各个板块。”Sally表示,“Shopify物流想做的,就是给商家提供综合、简单的解决方案,通过一个点,就可以将所有信息拉通,形成可视化的物流体验。”

 

  据了解,Logistics by Shopify是Shopify于Winter 23’Edition推出的物流解决方案,致力于通过智能物流网络与更快的交付速度,为商家提供推动销售转化的物流服务。通过遍布全美的20+配送中心与运营中心网络,Logistics by Shopify为商家提供从库存管理到商品交付的全链路的物流服务。

 

  无论规模大小,商家都可以通过Logistics by Shopify选择适合自己的物流服务。包括为中小型商家提供简单物流服务的Shopify fulfillment network;为中大型商家提供定制物流服务的Deliverr,以及为海外仓运营提供技术服务的River systems。

 

  据悉,2023金砖跨境(第三届)DTC品牌出海用户增长峰会暨EBRUN全球好物颁奖典礼于4月20日在深圳举办。峰会由金砖跨境主办,马蹄社、金砖跨境联合主办。峰会以“进阶”为主题,围绕「看机会、看场景、看标杆、看方法论」四大模块来重新定义DTC品牌,旨在在DTC品牌出海做深、做精的2023年,重新回归商业本质,深挖海外消费场景,聚焦用户增长,优化迭代产品,将DTC品牌持续发展进阶成为全球化新品牌。

 

  Sally:大家好,非常感谢有这个机会能到深圳,跟大家见面。

 

  首先,我想跟大家做个自我介绍。相信在座的很多朋友们听到Logistics by Shopify的时候,第一反应可能是,之前好像没有听说过这个公司或者这个业务板块。其实,这是Shopify今年刚推出的一个新业务,时间也不太长。简单介绍一下我们到底是做什么的,在我身后的屏幕上,大家可以看到3个不同的logo,是我们不同的产品。

 

  1、Shopify fulfillment network。这是Shopify自建的物流业务,帮助中小型卖家做一些简单快捷的物流解决方案。比如,你是刚起步的中小型卖家,有订单进来,需要把货快速发出去,这是一个好的解决方案。

 

  2、Deliverr。去年它刚被收购,收购之前已在美国做了八年,主要服务于中大型卖家,做一些复杂点的物流解决方案。对商家而言,如果今天您在美国有卡车配送,或者多渠道销售的物流需求,Deliverr是我们比较推荐的物流产品。

 

  3、Six River systems。如果您需要WMS系统,或者海外仓机器人,这款产品会比较适合您。

 

  虽然Shopify是偏软件、科技类型的企业,但是我们也有非常强大的物流资源。比如美国的仓配物流网络、分拣中心、卡车团队、海外仓运营团队,都是在我们这个团队下面的。总结而言,我们是一个实体的物流网络,也有一些综合软件的部分。同时,我们也是一个非常开放的生态系统,包括ERP服务商或不同的销售渠道,都可以用API对接到我们的产品。

 

  那么,现在有什么样的品牌商在用我们的服务?我们跟市场上第三方的3PL有些不同,我们非常注重于跟商家一起成长,所以,在我身后的这些品牌,我们跟他们有非常好的关系。

 

  比如,我们会定时跟他们聊现在的需求、物流的痛点、销售情况,以及能否通过比较好的履约服务提升销售额或转化率的问题,我们会从全方面去看这个商家的表现。

 

  一、2023年物流趋势及应对措施

 

  对于2023年的物流趋势,我们之后会生成一份报告,分享给大家。我们做了1400多家的商家调研,前瞻性地看了一下他们在美国或全球市场,对独立站、运营等方面的痛点,以及一些新趋势。

 

  从物流发展趋势来看,前两年因为疫情冲击,大家对物流的痛点应该了解得非常清楚了。我们在调研的过程中,看到了很多中大型商家,因为前两年供应链的问题,导致了销售额的损失,相信在场的大家对于该情况应该也不意外。

 

  但从前瞻性角度来看,商家还是整体保持比较保守和悲观的态度。他们现在反映,因为供应链和大环境的问题,自己的盈利率和毛利率都是有所损失的,因此不得不调高价格来应对市场。

 

  所以,我们看到未来供应链的波动,还会继续发生,并且还会受很多其他的因素影响。比如,现在的通货膨胀、地缘政治问题,会给商家带来一些冲击。

 

  为了应对这些冲击,商家也做了很多不同的应对措施,在这里跟大家分享一下:

 

  第一个应对措施,渠道拓展变成核心销售策略。

 

  现在商家非常注重扩展自己的销售渠道,并且很多已经从销售策略上升到了公司整体的核心策略。我们看到,北美消费者的习惯,还是非常依赖于线下的,在欧美有超过一半的消费者,会在接触3-5个渠道后,对产品产生购买行为。

 

  当下,美国比较火的是彩妆赛道,我们看到的消费者普遍的购买链路是:当消费者看到一个产品时,首先会在Facebook、Instagram等社媒上被网红种草,之后当她再逛线下店时,会发现这个品牌之前在网上看到过,从而会想要继续了解这个产品。之后,如果该消费者又去了亚马逊或Shopify平台,又看到了该品牌的官网,那时候她就会产生购买行为。

 

  所以,在我们做调研的时候,我们也看到,非常多的Shopify商家在考虑怎样拓展他们的渠道。比如,很多商家会倾向于拓展B2B或线下经销商。对商家而言,去拓展渠道时,这对自己的物流和运营都会有一定的挑战,且需要做升级,包括怎么做库存管理、多渠道定价、促销等一系列的策略。

 

  第二个应对措施,通过物流提高用户体验,拉动购物转化率。

 

  大家知道,如今市场流量成本很高,现在的商家非常注重于如何提高消费者的转化率。我们看到,之前商家采用的比较多的解决方式是提供Free&Fast Shipping的服务。但对于消费者而言,这其实已经算是标配体验了,尤其是对于比较好的品牌,Free&Fast Shipping已经不足以撬动消费者为这个事情而买单了。

 

  那么,什么东西能让消费者买单?一个是他们在结账或产品页面时,可以看到对于他们量身定制的动态、可靠的交货承诺。比如,今天我作为消费者,我在你的官网只能看到产品3-7天之内能到达的服务,这对我来说,就没有产生很强的信任感,因为我觉得这句话是对所有消费者说的,且是否真的能达到这个时效也很难判定。

 

  但如果商家能根据消费者的邮编或信息,告诉他们一个非常准确的时效,类似于在亚马逊体验到的感觉,那这就是一个可靠、可信任的交货时间。我们也发现,提供这类产品的商家,转化率普遍可提升25%。

 

  最后一个应对措施,AI与大数据分析的应用。

 

  相信大家最近也看了很多ChatGPT的新闻。但现在大部分商家还是停留在怎么让AI更好地生成一些产品的listing、图片等。但我们会觉得,AI不只是只能做到这些方面,对整个物流行业来说,它也有颠覆性的影响。

 

  从物流的角度而言,我们看到,其实通过AI可以实现非常多的功能。比如,改善路线、查看库存、自动调库,以及自动发货等一系列的动作。现在很多商家想探索这个东西,把它加到运营环节之中。我们相信,未来等AI更普遍的时候,像堆人运营这样的成本优势,会变得越来越小。

 

  二、美国Shopify商家案例

 

  大家对中国这边比较成功的Shopify商家应该比较熟悉了,所以想给大家看看不同的角度。

 

  1、Amaranth Vase Co,是做精品花瓶类的品牌。这个品类其实是时效性非常强的。它的用户场景一般是,比如我买了一束花,才会想家里有没有花瓶。另外,它会跟一些特殊的节日绑定,比如情人节、母亲节,所以这个公司和他们对应的消费者,是非常注重于时效的。

 

  因此,我们给这家公司推了“快速徽章”功能,即当消费者下单时,可以看到这个产品1-3日达的时效,他们的复购率因此增加了200%。同时这个公司的销售额也实现了300%的提升。

 

  2、Bears for Humanity,是玩具毛绒熊品牌。这家公司是非常典型的亚马逊转DTC的商家,他们主打的是环保理念,除了所用材料是环保的,整个制造过程也没有产生太多的垃圾,这在美国已经是比较成熟的模式了。由于主打做有社会责任的产品,消费者也会去他们的官网了解更多,因此他们转型做DTC非常成功。

 

  在物流上,根据该品牌的客户分布情况,我们合理将货进行了不同的仓库分布,实现了更高地客户覆盖率,帮助他们降低了仓库成本,且提高了包裹的时效性。该品牌也因此有了非常显著的成本降低以及销售额的提升。

 

  三、Logistics by Shopify介绍

 

  可以看到,如今的DTC商家,仍是以非常割裂的方式,在拉通很多不同的物流环节。比如,在卡车的运输、头程、美国过关、尾程等,都有自己单独的报价/合同/报表,以致于数据非常割裂,一旦某个环节出错,下个环节也会受影响。因此,我们想做的,就是给商家提供综合、简单的解决方案,通过一个点,就可以把这些所有的信息拉通,形成可视化的物流体验。

 

  我们的愿景是,无论商家大小,都能提供对应的解决方案。

 

  第一,我们做美国的尾程物流,当您的货到了美国之后,接下来所有的环节,都可以交给Shopify物流,我们可以提供美国境内的卡车运输;

 

  第二,对于美国仓库的打包、贴标,或者是任何额外的增值服务,都可以跟Shopify物流进行定制化讨论,做出一套运营解决方案;

 

  第三,电商履约。这是我们做得最久的产品。不管是多渠道还是单渠道销售,商家在其他电商平台上的产品,也都可以绑定在Shopify的平台上,把库存放在我们美国的海外仓,当订单来时,进行智能化的仓库调配,做最后一公里的配送。如果商家,在美国已经有自己的海外仓,只需要分拣货物服务,我们也有自有仓的履约方案;

 

  第四,仓库库存管理。对于需要中转,部分仓库租赁的服务,Shopify物流也可以提供;

 

  第五,如果您有一些单或库存,需要送到线下的店,比如送到Costco,也可以通过这个解决方案去完成。

 

  这是我们的物流网络。其实我们在美国有30多个海外仓,主要分布在美国人口最多的几大区域,来覆盖到美国所有的消费者。因此,可以以最快的方式,帮商家将货物从美国任何一个仓中发出去。

 

  最后一个功能,我想介绍的是“快速徽章”的功能,它到底是什么?大家可以看我右边的产品页。当一个消费者到了商家的产品页时,他可以看到商家对他自己产品时效的承诺。

 

  这个是怎么实现的?当消费者来到我们网站的时候,我们会根据消费者的IP地址,去看商家的库存,来判断离该消费者最近的货,货能在几天内到达,我们就会给这个消费者展示几天到达的标签。由此,来提高消费者对该产品的信任感和转化率。