Shopify物流中国区Sally：应对供应链波动的三个策略
【金砖跨境】4月20日消息，在金砖跨境(第三届)DTC品牌出海用户增长峰会暨EBRUN全球好物颁奖典礼上，Logistics by Shopify中国区市场负责人Sally发表了题为《Shopify物流助力品牌商家一起成长》的演讲。她指出，在2023年，供应链波动将会变成常态，跨境企业对于渠道的拓展会变成核心销售策略。同时，AI与大数据分析也将颠覆物流行业，在未来靠"堆人"的运营优势将不会存在。
“今年跨境商家的生意并不好做。”在Sally看来，由于通货膨胀、地缘政利率等因素的影响，欧美等市场消费降级的趋势十分明显。爆仓、库存挤压、供应链断裂等痛点也将继续给商家带来运营和成本控制的挑战。
Logistics by Shopify(以下简称Shopify物流)的数据也显示，有约60%的Shopify Plus商家会因产品缺货而损失销售额;55%的Shopify商家表示由于供应链原因不得不调高价格。
因此，Sally认为，如今商家应该更加专注的是如何降本增效、抓住自己的运营能力，以及提高客户转化率等更加精细化的运营上。
“物流通常被认为是独立站运营的最后一个环节，因此商家经常会通过挤压物流成本来增加利润。但其实物流是一个从头贯彻到尾的非常重要的环节，如果做好整个物流的运营，这将对提高消费者复购率、提升网站转化率、增强品牌信任度有非常大的帮助，物流也是商家整体业务增长的策略。”她谈道。
因此，Sally也观察到如今商家应对市场冲击的三个主要趋势：
1、渠道拓展变成核心销售策略
从整体购买行为来看，北美消费者在疫情后依然更依赖于线下消费习惯。因此在决定购买之前，会多渠道先进行产品尝试，欧美超过一半的消费者会在接触到3-5个渠道后对产品产生购买行为。
对于此，Sally看到，商家逐渐重视多渠道拓展的趋势，有87%的Shopify商家已经开始拓展或者考虑开始B2B渠道。在此趋势下，商家需要为销售渠道扩张带来的对应供应链压力做好准备，包括如何做好库存管理、定价和促销策略等。此时，选择好的物流解决方案至关重要。
尤其是对于成熟卖家而言，对于物流上的痛点五花八门，面对的更多就是精细化库存管理、降本增效、如何做合规等方面的需求。对此，Shopify物流的产品亮点之处，就是可以通过一个物流综合解决方案，来帮助商家做多渠道销售的库存管理的痛点突破。
2、通过物流提高用户体验，拉动购物转化率
Sally看来，当下跨境电商市场的流量成本高企，竞争激烈，尤其对于中小卖家而言，最难的就是在起步阶段，由于没有经验，也很难讲好品牌故事。对于该类型的商家，要注重的就是在消费体验上下功夫，来提升购物转化。
而如今免费配送的体验已成为大多企业的标配，与此同时，提供确定性的履约时效，也是很多消费者的需求。根据Shopify物流的数据显示，有45%的消费者希望能在结账页面看见可靠、动态的交货时间，25%的商家通过在产品和结账页面展示动态的交货日期，转化率可以提升25%。
因此，在帮助商家与消费者建立信任感和提高售后体验上，Sally认为，可以借助Shop promise功能，来给消费者一个确定性两日达的信号，来提升消费者对于品牌的好感。
据介绍，通过Shop promise快速徽章对于商家订单转化率的提升能达到25%左右，对于一些强调时效的商品类型，平均转化率可提升高达70%左右。
3、AI与大数据分析将颠覆物流行业
如今有约22%的商家表示，想添加更多AI自动化和数据分析进入现有的供应链管理中。
“在未来靠"堆人"的运营优势不会存在。”在Sally看来，对整个物流行业来说，AI的应用对整个物流行业将有颠覆性影响，可以实现如改善商家的运输路线、监控库存、自动调库、自动发货、智能分仓等一系列的动作。而目前，这些功能通过Shopify的物流系统已经都可以实现。
“今天的DTC商家，现在仍是以非常割裂性的方式，去拉通不同环节。对于头程、美国过关、尾程等各环节的数据也非常割裂，一个环节出错，可能会牵动影响各个板块。”Sally表示，“Shopify物流想做的，就是给商家提供综合、简单的解决方案，通过一个点，就可以将所有信息拉通，形成可视化的物流体验。”
据了解，Logistics by Shopify是Shopify于Winter 23’Edition推出的物流解决方案，致力于通过智能物流网络与更快的交付速度，为商家提供推动销售转化的物流服务。通过遍布全美的20+配送中心与运营中心网络，Logistics by Shopify为商家提供从库存管理到商品交付的全链路的物流服务。
无论规模大小，商家都可以通过Logistics by Shopify选择适合自己的物流服务。包括为中小型商家提供简单物流服务的Shopify fulfillment network;为中大型商家提供定制物流服务的Deliverr，以及为海外仓运营提供技术服务的River systems。
据悉，2023金砖跨境(第三届)DTC品牌出海用户增长峰会暨EBRUN全球好物颁奖典礼于4月20日在深圳举办。峰会由金砖跨境主办，马蹄社、金砖跨境联合主办。峰会以“进阶”为主题，围绕「看机会、看场景、看标杆、看方法论」四大模块来重新定义DTC品牌，旨在在DTC品牌出海做深、做精的2023年，重新回归商业本质，深挖海外消费场景，聚焦用户增长，优化迭代产品，将DTC品牌持续发展进阶成为全球化新品牌。
Sally：大家好，非常感谢有这个机会能到深圳，跟大家见面。
首先，我想跟大家做个自我介绍。相信在座的很多朋友们听到Logistics by Shopify的时候，第一反应可能是，之前好像没有听说过这个公司或者这个业务板块。其实，这是Shopify今年刚推出的一个新业务，时间也不太长。简单介绍一下我们到底是做什么的，在我身后的屏幕上，大家可以看到3个不同的logo，是我们不同的产品。
1、Shopify fulfillment network。这是Shopify自建的物流业务，帮助中小型卖家做一些简单快捷的物流解决方案。比如，你是刚起步的中小型卖家，有订单进来，需要把货快速发出去，这是一个好的解决方案。
2、Deliverr。去年它刚被收购，收购之前已在美国做了八年，主要服务于中大型卖家，做一些复杂点的物流解决方案。对商家而言，如果今天您在美国有卡车配送，或者多渠道销售的物流需求，Deliverr是我们比较推荐的物流产品。
3、Six River systems。如果您需要WMS系统，或者海外仓机器人，这款产品会比较适合您。
虽然Shopify是偏软件、科技类型的企业，但是我们也有非常强大的物流资源。比如美国的仓配物流网络、分拣中心、卡车团队、海外仓运营团队，都是在我们这个团队下面的。总结而言，我们是一个实体的物流网络，也有一些综合软件的部分。同时，我们也是一个非常开放的生态系统，包括ERP服务商或不同的销售渠道，都可以用API对接到我们的产品。
那么，现在有什么样的品牌商在用我们的服务?我们跟市场上第三方的3PL有些不同，我们非常注重于跟商家一起成长，所以，在我身后的这些品牌，我们跟他们有非常好的关系。
比如，我们会定时跟他们聊现在的需求、物流的痛点、销售情况，以及能否通过比较好的履约服务提升销售额或转化率的问题，我们会从全方面去看这个商家的表现。
一、2023年物流趋势及应对措施
对于2023年的物流趋势，我们之后会生成一份报告，分享给大家。我们做了1400多家的商家调研，前瞻性地看了一下他们在美国或全球市场，对独立站、运营等方面的痛点，以及一些新趋势。
从物流发展趋势来看，前两年因为疫情冲击，大家对物流的痛点应该了解得非常清楚了。我们在调研的过程中，看到了很多中大型商家，因为前两年供应链的问题，导致了销售额的损失，相信在场的大家对于该情况应该也不意外。
但从前瞻性角度来看，商家还是整体保持比较保守和悲观的态度。他们现在反映，因为供应链和大环境的问题，自己的盈利率和毛利率都是有所损失的，因此不得不调高价格来应对市场。
所以，我们看到未来供应链的波动，还会继续发生，并且还会受很多其他的因素影响。比如，现在的通货膨胀、地缘政治问题，会给商家带来一些冲击。
为了应对这些冲击，商家也做了很多不同的应对措施，在这里跟大家分享一下：
第一个应对措施，渠道拓展变成核心销售策略。
现在商家非常注重扩展自己的销售渠道，并且很多已经从销售策略上升到了公司整体的核心策略。我们看到，北美消费者的习惯，还是非常依赖于线下的，在欧美有超过一半的消费者，会在接触3-5个渠道后，对产品产生购买行为。
当下，美国比较火的是彩妆赛道，我们看到的消费者普遍的购买链路是：当消费者看到一个产品时，首先会在Facebook、Instagram等社媒上被网红种草，之后当她再逛线下店时，会发现这个品牌之前在网上看到过，从而会想要继续了解这个产品。之后，如果该消费者又去了亚马逊或Shopify平台，又看到了该品牌的官网，那时候她就会产生购买行为。
所以，在我们做调研的时候，我们也看到，非常多的Shopify商家在考虑怎样拓展他们的渠道。比如，很多商家会倾向于拓展B2B或线下经销商。对商家而言，去拓展渠道时，这对自己的物流和运营都会有一定的挑战，且需要做升级，包括怎么做库存管理、多渠道定价、促销等一系列的策略。
第二个应对措施，通过物流提高用户体验，拉动购物转化率。
大家知道，如今市场流量成本很高，现在的商家非常注重于如何提高消费者的转化率。我们看到，之前商家采用的比较多的解决方式是提供Free&Fast Shipping的服务。但对于消费者而言，这其实已经算是标配体验了，尤其是对于比较好的品牌，Free&Fast Shipping已经不足以撬动消费者为这个事情而买单了。
那么，什么东西能让消费者买单?一个是他们在结账或产品页面时，可以看到对于他们量身定制的动态、可靠的交货承诺。比如，今天我作为消费者，我在你的官网只能看到产品3-7天之内能到达的服务，这对我来说，就没有产生很强的信任感，因为我觉得这句话是对所有消费者说的，且是否真的能达到这个时效也很难判定。
但如果商家能根据消费者的邮编或信息，告诉他们一个非常准确的时效，类似于在亚马逊体验到的感觉，那这就是一个可靠、可信任的交货时间。我们也发现，提供这类产品的商家，转化率普遍可提升25%。
最后一个应对措施，AI与大数据分析的应用。
相信大家最近也看了很多ChatGPT的新闻。但现在大部分商家还是停留在怎么让AI更好地生成一些产品的listing、图片等。但我们会觉得，AI不只是只能做到这些方面，对整个物流行业来说，它也有颠覆性的影响。
从物流的角度而言，我们看到，其实通过AI可以实现非常多的功能。比如，改善路线、查看库存、自动调库，以及自动发货等一系列的动作。现在很多商家想探索这个东西，把它加到运营环节之中。我们相信，未来等AI更普遍的时候，像堆人运营这样的成本优势，会变得越来越小。
二、美国Shopify商家案例
大家对中国这边比较成功的Shopify商家应该比较熟悉了，所以想给大家看看不同的角度。
1、Amaranth Vase Co，是做精品花瓶类的品牌。这个品类其实是时效性非常强的。它的用户场景一般是，比如我买了一束花，才会想家里有没有花瓶。另外，它会跟一些特殊的节日绑定，比如情人节、母亲节，所以这个公司和他们对应的消费者，是非常注重于时效的。
因此，我们给这家公司推了“快速徽章”功能，即当消费者下单时，可以看到这个产品1-3日达的时效，他们的复购率因此增加了200%。同时这个公司的销售额也实现了300%的提升。
2、Bears for Humanity，是玩具毛绒熊品牌。这家公司是非常典型的亚马逊转DTC的商家，他们主打的是环保理念，除了所用材料是环保的，整个制造过程也没有产生太多的垃圾，这在美国已经是比较成熟的模式了。由于主打做有社会责任的产品，消费者也会去他们的官网了解更多，因此他们转型做DTC非常成功。
在物流上，根据该品牌的客户分布情况，我们合理将货进行了不同的仓库分布，实现了更高地客户覆盖率，帮助他们降低了仓库成本，且提高了包裹的时效性。该品牌也因此有了非常显著的成本降低以及销售额的提升。
三、Logistics by Shopify介绍
可以看到，如今的DTC商家，仍是以非常割裂的方式，在拉通很多不同的物流环节。比如，在卡车的运输、头程、美国过关、尾程等，都有自己单独的报价/合同/报表，以致于数据非常割裂，一旦某个环节出错，下个环节也会受影响。因此，我们想做的，就是给商家提供综合、简单的解决方案，通过一个点，就可以把这些所有的信息拉通，形成可视化的物流体验。
我们的愿景是，无论商家大小，都能提供对应的解决方案。
第一，我们做美国的尾程物流，当您的货到了美国之后，接下来所有的环节，都可以交给Shopify物流，我们可以提供美国境内的卡车运输;
第二，对于美国仓库的打包、贴标，或者是任何额外的增值服务，都可以跟Shopify物流进行定制化讨论，做出一套运营解决方案;
第三，电商履约。这是我们做得最久的产品。不管是多渠道还是单渠道销售，商家在其他电商平台上的产品，也都可以绑定在Shopify的平台上，把库存放在我们美国的海外仓，当订单来时，进行智能化的仓库调配，做最后一公里的配送。如果商家，在美国已经有自己的海外仓，只需要分拣货物服务，我们也有自有仓的履约方案;
第四，仓库库存管理。对于需要中转，部分仓库租赁的服务，Shopify物流也可以提供;
第五，如果您有一些单或库存，需要送到线下的店，比如送到Costco，也可以通过这个解决方案去完成。
这是我们的物流网络。其实我们在美国有30多个海外仓，主要分布在美国人口最多的几大区域，来覆盖到美国所有的消费者。因此，可以以最快的方式，帮商家将货物从美国任何一个仓中发出去。
最后一个功能，我想介绍的是“快速徽章”的功能，它到底是什么?大家可以看我右边的产品页。当一个消费者到了商家的产品页时，他可以看到商家对他自己产品时效的承诺。
这个是怎么实现的?当消费者来到我们网站的时候，我们会根据消费者的IP地址，去看商家的库存，来判断离该消费者最近的货，货能在几天内到达，我们就会给这个消费者展示几天到达的标签。由此，来提高消费者对该产品的信任感和转化率。