如何利用Facebook广告进行低成本“种草”?

2023-07-12 15:38:28

大家都知道“种草”这个概念吧?没错,在国内几乎是人人皆可“种草”和“被种草”。“种草”在我们的产品推广里可是大杀器。想想看,我们能不能把这个概念带到独立站当中,有效在Facebook、TikTok这种社媒营销平台成功“种草”呢?

种草阶段

想要在Facebook和TikTok这些社交平台上“种草”,我们就得先学学国内的品牌是怎么做到的。

“种草”的秘诀在哪里?你得让大家记住你,然后再让大家相信你。当用户看到我们的产品时,他们会经历三个阶段:了解,接受,和喜欢。这三个阶段分别代表着他们对我们产品的了解程度,接受程度,以及是否已经开始使用和推荐给别人了。

我们举个例子,比如“可啦啦”混血美瞳。首先,用户在小红书或抖音上看到了可啦啦的视频,知道了有这么一个美瞳品牌。然后,看到更多的视频之后,用户了解到了产品的特色,比如混血美瞳、日抛,并且开始尝试购买。最后,用户试用了产品之后,开始推荐给朋友。

不同阶段做什么?

那我们在推广产品的时候,如何进行“种草”呢?我们以雅诗兰黛Sakura樱花水为例进行营销动作拆解。

在微博上,雅诗兰黛首先找了李现和杨幂这样的明星推荐,这样能让产品在短时间内广为人知。

然后,雅诗兰黛布局了美妆和护肤的专业KOL来做评测和分享,这样就能让用户更深入地了解产品,并且成功利用用户的好奇心去试用。

最后,在明星、KOL分享带动下,越来越多的KOC也从“被种草”到“种草”成功转型,循环产出品牌内容,持续积累品牌价值。

最终,新品相关话题阅读量达到10.2亿,名副其实的出道即顶流。

这背后体现的是,不同创作主体可以在种草各个阶段,满足不同目标人群,在不同场景下的内容需求,全面渗透消费者心智。

Facebook广告如何种草?

接下来,我将向大家分享如何巧妙地运用“种草营销”策略,来为独立站卖家的新产品进行有效的推广。具体而言,我将为你解读如何借助消费者"种草"的心理习惯,精心构建在Facebook上的广告战略。

在我们设想的广告战略中,整个周期会被划分为一周,并在此期间内经历四个阶段:Cold / Warm / Hot / LTV。每个阶段将对应特定的受众群体和策略。

Cold 阶段

这是我们营销活动的起始阶段,也就是吸引新用户的阶段。在"种草"的进程中,这个阶段可以对应到明星推荐环节。

广告的内容将设计成类似明星推荐的形式,其主要目的是引发人们的注意,并迅速传播开来。我们可能法真正邀请到明星为我们背书,但我们可以通过制作极具吸引力的广告视频来实现类似的效果,其中必须包含让人眼前一亮的时刻。这样,虽然我们少了明星背书带来的信任度,但其总体影响不会太大。

广告的目标:让消费者了解并记住这个品牌或产品。

广告的关键指标:高CTR

广告的策略:每个人有自己的方式来吸引新用户,所以我在这里就不详细阐述了。我们通常会选择运用PPE广告来大规模吸引新用户。我们也可以通过ABO来测试兴趣词,然后在积累到200个购买后,对相似的受众进行推广。

Warm Retargeting 阶段

所谓的Warm流量,指的是那些已经与你的帖子有过互动,观看过视频,但并未点击过链接的人。这类人表现出一定的购买意愿,但其意愿并不强烈,因此我们称之为Warm用户。

在"种草"的进程中,这个阶段对应到KOL创意分享环节。

广告的内容:深入介绍产品和品牌信息。这一点就如同网红李佳琦在直播间深入解读产品一样,详细地介绍产品的优点和特色。

刚启动独立站的卖家,预算不足的话请不起KOL(就像我们这样),你可以自己剪辑视频来展示产品的特点,关键是要详细地解读并强调产品的特色。

广告的目标:让消费者深入了解产品。

广告的策略:可以针对观看过视频的用户,或者是在过去30天内与INS/FB帖子有过互动的用户进行推广。

Hot Retargeting 阶段

指那些已经访问过你的网站但并未进行购买的用户。这些用户已经展现出足够的购买意愿,但由于某些原因并未购买,这些用户离购买仅一步之遥,因此我们称之为“Hot”用户。

在"种草"的进程中,这个阶段对应到KOC日常分享环节。

广告的内容:展示用户真实的Review。在这里强烈建议独立站卖家布局一部分预算到KOL或者KOC身上,拍摄一些真实Review视频,大概需要花费500美元左右。相比于仅仅展示一些Review的图片,这种方式的效果会更好。

主要是为了增强信任度,这个阶段的用户之所以还在犹豫,很大的原因是因为他们对你的产品还存在一定的疑虑,我们需要用真实的用户反馈来为他们建立信任。

广告的策略:可以针对在3/7/14/30天内访问过网站的用户进行推广。

用户生命价值优化

LTV其实是用户生命价值的缩写,对于这个阶段的用户,如果他们仍然在犹豫不决,我们就需要采用更强力的策略,也就是让创始人亲自上阵。

在"种草"的进程中,这个阶段对应到蓝V专业说明环节。

广告的内容可以采用创始人亲自出镜,介绍品牌的特色、创立初心以及服务理念等,主要是为了实现终极背书,刺激再次购买。

具体可以直接针对那些已经放弃购物车的用户进行广告推送。也可以等到用户收到货后,对老客户进行广告推送,以刺激他们再次购买。

这就是我们在独立站推广过程中的“种草”策略,Facebook广告只是一个例子,也可以应用到其他社媒平台或者推广当中。